2008年04月14日

ビジネスの仕組み作り〜その2

前回はビジネスやるなら営業の仕組みづくりは必須だと気づいたと書きました。

もちろん私もコンサルタントである以上、
今頃気づいたなどとは口が裂けても言えないので正確に申し上げると、
頭で知っているのと実際に体験の中で体で覚えるのでは気づきの深さが違うということをお伝えしたかったのです。

さて営業の仕組みづくりとして、
多くの人が顧客を紹介してくれる人や組織を営業拠点として確保・維持したいと考えます。

その方法としては、
単純なのですができるだけ頻繁にコンタクトを取ることを行います。
一日置きに電話したりしょっちゅう会ったり・・・

またともかく沢山会合や人の集まりに出たり・・・

ある税理士の先生も地元や顧問先の関係団体他多くのところに積極的に顔出しをしたところ、
やはりお客の紹介をいくつか受けるようになりました。

しかしその状態は長くは続きません。

先生は内臓を壊しドクターストップが出たのでした。

私も多分そのようなことはできません。

そこで直接会う方法ではない方法でフォローアップする方法として知ったのが、
DMかメールで届けるレポートだったのです。

まだ始めたばかりですから成果がでるのはまだまだずっと先のことでしょうが、
あんまり時間的金銭的体力的気力的に負担にならないので、
これは最も継続しやすいツールだと思いました。

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2008年04月13日

ビジネスの仕組みづくり〜その1

最近多くの起業家や営業マン、会社経営者とお話して気づいたことがあります。

それは『仕組み』づくりです。

それも営業の仕組みづくりです。

多くの方が意識してかしないでか、それを目指して動かれています。

当然誰もが営業を効率的に行おうと思っています。

自分一人で一か八かの訪問営業をとにかく数を稼ぐという営業でも、
いかに確率を高めるかの工夫の有無で最終的に大きな差ができます。

私が出合った大部分のひとはそういったタイプの営業とは異なる製品サービスを扱っていますが、
自分一人の体という限られた資源を有効に使うにはやはり大層な工夫が要るというものです。

通常その方法はいかに顧客から自分のほうへ飛び込んでくるような仕組みを作るということです。

昔から顧客の獲得を紹介に頼る割合の多い業種は、
その紹介をしてくれる先を確保することが仕組みづくりということになります。

ただ最近はかなり意識してその紹介拠点や紹介組織を構築していかないと効果が薄れているようです。

やはり高度成長期のように需要>供給という状態ならば、
あまり自分から動かなくても結果がでていたようですが、

今のように需要<供給の状態では積極的な会社と消極的な業者の成果は大きな差がつくようになりました。

やはりバブル崩壊後から勝ち組・負け組みなどと言われはじめましたが、
シビアな時代は未来永劫続くのでしょう。

さてそんなわけで多くの皆さんに刺激を受けて、
あらためて営業体制の仕組みづくりに目覚めたわけです。

知識として知っているのと、
実際にできるということの違いを今まざまざと肌で感じているわけです。

起業されたばかりの方もだいぶ以前に起業されて今やしっかりと経営されている方も、
初めのうち軌道に乗るまではこの営業の仕組みづくりに苦労されたのではないでしょうか。

軌道に乗るというのは言い換えるとこの営業の仕組みがある程度できてきたということです。

私は開業されている税理士の有志と営業の勉強会を続けていますが、
皆さん意外にもこのような意識があまり無い方が多いというのに驚きます。

〜続く〜

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2008年04月07日

社長が元気になる!経営に役立つメールレポート

皆さんはメルマガを発行してますか?

私たち会計事務所の業界では、よく『事務所通信』という名称で、
顧問先に毎月小冊子を配るのが一般的です。

ただしこれが大抵出来合いの小冊子を発行者の欄に事務所名を入れたものであるため、
オリジナリティーにかけてあんまり魅力的な印象にはなっていないというのが実情です。

内容もお決まりの税務カレンダーで、やれ今月は確定申告準備の月だ!年末調整の時期だ!などなど。
そして新しい税法の解説や社会保険の手続きなどなど。

とても事務所の先生や担当者の心の通った肉声には程遠いものです。

この事務所通信に力を入れている事務所では、
オリジナルのレポートをA4版で8〜12ページで作成したりしています。

これを毎月事務所で作成するのは結構骨が折れますが、
しかし受け取った方には執筆した先生や担当者の顔や声が感じられ、
とても親密に感じられることでしょう。
きっと行間にまで言わんとすることが見える気がするかもしれませんね。

さて私もいずれはこのようなボリュームあるレポートをお配りしようと思っていますが、
先ずはメールマガジンにてコンパクトな内容をお伝えすることから始めようと思います。

最初まぐまぐで発行していたのですが、
やはり不特定多数で相手の顔が見えないところでの情報発信は、
どうしても一方通行の弊害が生じることに気づきました。

というのもフィードバックが無いと、
内容に独りよがりの危険があるため、
自分自身が自信をもって提供できないこと。

顔を知っている知人が対象の場合のような緊張感が足りないこと。

役立っているような実感が感じられないことなど。

そんな時にまぐまぐではなくて名刺交換などで集めたメールアドレス宛に送るのが、
相手にとっても発行者にとっても良いことづくめだと複数の方に言われました。

確かに沢山の方と名刺交換して知り合ってもなかなかその後の通信ははかどらないものです。
自分含め皆さん多忙に暮らしている中ではお会いするどころか、
電話でお話することさえはばかられること少なくありません。

そんな時自分のことを忘れずにいてもらえること。

相手の都合、手間、時間を煩わせる危険が少ないこと。

役に立てば儲けものぐらいで、特に役にたたなくても迷惑にならない。

などなど考えてみると、とてもメールマガジンは優れたツールだということが判ります。

以上を考え一念発起してメールマガジンを再発行することにしました。

ぜひメルマガ登録してご覧になってほしいと思います。

メルマガ『経営に役立つメールマガジン』登録のページはこちら
posted by 赤沼 at 20:06| Comment(6) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年03月27日

大数の法則に教えられ

昨日は顧問先のレストランにうかがいました。

毎月のことですが、
先月の売上や経費・人件費の伝票ををオーナーシェフと二人で、
財務システムに入力していきます。

そして伝票を全部入れ終えると、
ようやく先月の業績が出てくるわけです。

そしてオーナーは、
「先月は売上200万いかないと思ったら、
ぎりぎりいきましたね。
んーそれにしてもひまだったなー。
ま、こんなもんか。
でも200万じゃね〜。は〜。」

感想なのか分析なのかよくわかりませんが、
正直なコメントなのでしょう。

大部分の他所の社長さんも五十歩百歩です。

そのことについては構わないと思います。
私が気になるのは、
は〜。のくだりです。

毎月売上250万円の時はやけに元気なのに、
200万そこそこだとなんだか最初からどこか脱力感に浸っているのです。

そこで私がした話がいわゆる大数の法則です。

営業の世界でよく言われることですが、
たくさんの訪問販売をすると、
最終的に100件訪問すると10件が話しを聞いてくれて、
1件成約するというように、
一定の確率に収束するのだそうです。
これこそ大数の法則と言われるやつです。

営業マンは1件の成約までの間に90件をドア越しに断られ、
せっかく話を聞いてもらってもまた9件は断られるということを意味します。

実際に営業しているセールスマンにとっては、
何度トライしても殆んどが断られてしまって、
すべてが無駄のように思えるでしょう。

しかし断られた99件があってこそ、
初めて1件の成約にたどり着けるのだと考えれば、
断られた99件は無駄どころか、
絶対に避けてはいけない回り道のようなものだということになります。

同様に飲食店の場合はよく客の入った日、好調な月があるかと思えば、
悪天候でがらがらの日や不調の月が必ずあります。

しかしがらがらだからといって店を閉めてしまっては、
たまたまそんな日に入ろうとした人が次回来店しなくなりますし、
入店はしなくても営業している店の明かりそのものが、
通行人や街の人々の記憶に染み込んで、
次回の訪問につながるのです。

そのように考えると店の業績に一喜一憂するのが無意味だということに気付きます。

商売というものはみなそうゆうものでしょう。

私が修行していた魚屋さんは、
飲食店以上に天気その他のファクターの影響で、
客足の好不調の波が極端にありましたが、
いくら暇でも社長はいつもおおらかににこにこしてました。

当時の私はそんな社長を見てとてもいらいらしてましたが、
今は反省しきりです。

商売は今日の売上を今日の努力で作るのには限界があります。
考えてもしかたないことは考えず、
来月、半年後、来年確実に売上があがるように今から仕掛けて、
今からわくわく楽しみにしているのが精神衛生上よろしいのではないでしょうか。


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posted by 赤沼 at 20:09| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年03月11日

ベンチャーキャピタルも方針転換

日経平均株価が○○以来の底値!などという実に景気の悪い記事が
毎日のように新聞の一面を飾っています。

私は株式上場準備中の会社様のご支援をするコンサルティングを随分以前から従事しています。
今も複数社のお手伝いをしています。

株式公開、株式上場、IPOは元々物凄くはやりすたりが激しいのですが、
今年から来年にかけては記憶にないほど新規上場数が少ないようで、
株式上場に関係するビジネス関係者は皆さん本当に元気が無いですね。

さて私のお付き合いのあるベンチャーキャピタルさんも、
従来のような投資方針をあらためて玉を大きくする作戦に出たところがあります。

従来は3000万円からアーリーステージベンチャーに投資していたのが、
これからは最低1億円以上に大きく舵を切りました。

これってベンチャーキャピタルと言えるんでしょうか?
一つのVCで1億円、強調して数億円を1回のファイナンスで調達するなど、
オーナー系ベンチャー企業ではまずありえないことです。

となるとありうるのは大手上場企業の子会社や新規事業、
又はそこからスピンアウトしたメンバーの会社などでしょうか。

でもそれではわが国ベンチャービジネスの分母を随分縮小することになるでしょう。

VCにはVCの経営方針があるのでそれ自体は致し方ないのですが、
我々のように現場で這いずり回っている人間としては、
資金調達のルートが減るのはやはりつらいことです。

一方で新銀行東京のずさんな融資方針は論外だと思いますが。。。

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posted by 赤沼 at 20:02| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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